店頭販売を『売り込み』と勘違いしている美容師

店販とは、まず第一に「売込み」ではありません！！

お客様の問題を解決することです。

問題を解決する手段として、あなたが扱っている商品やサービスを提供するのです。

 お客様は、問題を解決してくれるから、その商品を購入するのです。

決して、「商品」を欲しい人はいないんです ！

当たり前の話ですが、朝起きてすぐに、「今日はどのシャンプーを買おうかな？」なんて人はいないです

そんな方は、絶対に存在しません

にもかかわらず、多くの美容師は、商品説明をします。

商品を欲しい人はいないにもかかわらず、商品説明をするのです。

売れるわけがないんです!!「商品説明＝売込み」

お客様は、そんな風に感じます。

だから、売れないし、途中から、あなたの話を聞いていないんです。

では、どうすればいいのか？

「問題解決」をすればいいのです！！

問題解決をするということは、

お客様にとってのベネフィットを話すということです。

ベネフィットとは、お客様にとっての価値です

そのお客様、つまりあなたの目の前にいるお客様にとって、

どんな価値を届けられるのかです。

決して一般論ではないのです！！

「商品説明をする人」は、一般論を話しているだけなんです。

決して、そのお客様にとってのメリットだったり、価値にならない場合が多いのです。

だから、売込みに聞こえるのです。だから、売れないんです。

また、商品の説明＝ベネフィットではない場合が往々にしてあります。

機能説明がベネフィットではなく、ベネフィットはお客様の問題から、逆算しないと見えてこないのです。

だから、カタログをそのまま使っても、売れないのです。

だって、「商品」を欲しいのではなく、問題を解決したいだけだからです。

特に、今の時代はネット社会です。

なんでも、ネットを叩くと検索できます。

つまり、欲しい情報はネットから集める時代です。

美容師から聞く必要が無いのです！！

では、美容師はどうするべきなのかというと、

「信頼できるプロ」として、お客様をサポートするのです。

あなたが、信頼できるプロという立ち位置にいると、全てをあなたにお客様は相談するでしょう。

それは、一般論ではなく、私のための意見をプロとして言ってもらえると、

お客様があなたを頼っているからなのです。

人間がお金を使うとき、それは欲求がお金を使わせるのです！ 

「欲しい！」から、買うのです。

理論・理屈ではないんです！！

ここを理解しましょう。

そして・・・

どうすれば感情が動くのか？ 

それを常に考える必要があるのです。

あなたの商品は、ニーズ商品ですか？ ウォンツ商品ですか？ 

ニーズ商品とは、必要がある商品です。

歯が痛かったら歯医者に行きますよね、

この場合の歯医者はニーズ商品なんです。

ウォンツ商品とは、欲求商品です。

必要は無いけど欲しいから買う商品です。

例えば、

ホワイトニングなどは、必要じゃないけど、

白い歯に憧れて売れる商品なので、同じ歯医者でもウォンツ商品になります。

あなたの商品はどっちですか？ 

ニーズ商品の場合、ニーズがあるから、

お客様は行動せざる負えないのです。

だから簡単に売れるだろう？ 

まあ、あなたしかいなければそうかもしれませんね、

でも、悲しいかな

世の中には競合他社があります。

歯医者はコンビニより多いです。

そうなると、近いとか、腕がいいとか、安いとか、選ぶ理由が出てくるのです。

ここで、ニーズ商品だけど、

ウォンツ商品同様に、欲しくさせることができると、

急に繁盛店になったります！！