ここ最近、営業マンとして

「助成金の営業」

をやり始めています。

私からすれば、ある意味

新しいサービスの営業です。

新規営業のアンテナが

立っているのか？

営業についての本が

やたら目に入るので、数冊買って読んでいます。

最近は本屋で平積み

されていた高橋浩一さん

というアルーという研修会社を作った人の

本を読んでいます。

ちなみにアルーという

会社は研修講師の中では

レベルの高い研修会社で有名です。

その高橋さん色々と

書籍出しているのですが、

今読んでいるのは、

「無敗の営業」

です。

内容としては

すごく面白いです。

読んでいると、

あード新規営業をやりかー

と、モチベーションが

上がりました。

そんな本の中で特に

参考になったのが・・・

「決定の場面を問う質問」

をしましょう。

・・・ということ。

具体的には、

どの瞬間に受注（or失注）

が決定したか？

という事実を聞くという質問です。

よく、

「どうして弊社に決めたのですか？」

という、「理由」を

聞くことはありますが、

そうではなく、

いつ決断したのか？

を聞きましょう。

ということです。

どうしてこれを

聞いたほうがいいのか？

書籍では、

結構な割合で商品の説明をする（プレゼン）前段階で

あなたに発注することを

決めていました

というお客さまが

多いそうです。

我々からすれば、

価格を提示してから決めると思っています。

ですが、

商品サービスの説明の

前の極端な話アイスブレイク

段階とかが発注を決めているお客さまもいるということ。

なので、

この質問をし続けると

自分の営業がどこら辺で決まっているのか？

が分かります。

そうすると、

例えば

プレゼンを磨いたり企画書を凝ったりするのではなく、

アイスブレイクに力を入れる。

といった勝ちパターンを

磨くことができます。

で、

この質問による

勝ちパターンが作れるのは

商談だけではありません。。

例えば、セミナー。

セミナー後の個別相談に

来たオーナーに、

「いつ（どのスライドで）

　個別に相談したい。と思いましたか？」

という質問した場合、

「セミナーで●●ということを言っていたから」

と返ってきたとします。

そうすると、

セミナーでそのセリフを

ずっと言い続ければいいということです。

これはお客さまに

聞かないと分かりません。

「なんで」弊社に決めたのですか？

という理由を聞くのではなく、

「いつ」決めようと思ったのか？

を聞くと意外な勝ちパターンが

見つかるかもしれませんよ。

書籍によると、

商品説明の前よりもずっと

前段階で決まるほど、値下げ交渉もされにくい

ということが書かれています。

確かにな～と思いました。

あなたもぜひとも

聞いてみてください。

ご参考になれば、幸いです。