昨日やっとタイヤ交換ができました。

いや～、今年も雪が積もる前で良かった。

昔は自分でジャッキ使って交換してたんですが、

もう、その気力が無い(笑)。

こんな営業を受けました。

受付で手続きをしていると、

「追加料金を払えばタイヤをピタッと真ん中に取りつけられますよ！」

っとの案内が・・・。

タイヤが性能を発揮しやすくなるらしいですね。

へぇー。

たいした額ではないので、やってもらうことに。

次に

「足回りの錆止めをしませんか？

タイヤ交換とセットなら20％オフになります」

との案内が・・・。

まぁ～、冬になると融雪剤が道路にまかれて
錆びやすくなりますからね。

どうしよっかな～と思っていると、

「タイヤを外す時に取りつけ部分にも錆止めをした方がいいですよ」

と、さらに案内が・・・。

「これも別料金ですか？」

と確認すると、

「足回りの錆止めをすると20％オフになります！」

と、満面の笑みで言われました。

けっこうゴリゴリ営業してくるなぁ(笑)。

こういったクロスセルをかけるのは
非常に重要なので、どんどんやった方が良いと思いますが、

正直なところちょっとやり方が上手ではありませんでした。

「アレもあります！」

「コレもあります！」

っと、一つずつ小出しにしてきたので、

「まだ営業あるの？」

というウンザリ感が強くなってしまいました。

また、

「どうしますか？」

と、決定権をお客さまに委ねるのもあまりオススメできません。

やった方がいいのか？

必要無いのか？

素人にはわからないんですから。

「どっちでもいいならやめておこうかな？」

っと、考える人も確実に出てくるはず。

相手に選択をさせるってのは、ある意味自分の職務を放棄してますよ。

こんなやり方は、どうか？

わたしがやるんでしたら、

「タイヤ交換のオプションが三つあります。

センター取りつけと足回りの錆止めとタイヤ部分の錆止めです」

っと、全体像をまず見せます。

そして、

「センター取りつけはタイヤが性能を発揮しやすくなるので、

冬場のスリップを抑えられます。

安価ですしやった方が良いですね！」

と、サクッと獲得。

その後、

「錆止めが足回りとタイヤ部分の二か所ありますが、

これをやらないとボディが傷むので、余計に修理費がかかるようになります」

「半年に一回が目安になりますので、

タイヤ交換のタイミングで必ずやりましょう！」

っと、言いきっちゃいますね・・・自分なら。

その後、

三つやった場合の合計金額を「定価」で見せます。

この時点で車のプロから「やるべきだ」と断言されているので、

半分以上は首を縦に振るはず。

迷う人は必要性は理解しているものの、

価格だけがネックになってますので、

迷わせた後に

「三つセットでやった場合は全体から20％引きになりますよ！」

っと、割引を提示する。

この順番でやれば、おそらく8割は取れると思います。

・・・で、さらにタイヤ交換中にボディの写真を撮って
待機中のお客さまに見せ、

「錆がこういう状態なので、今やっておいた方が…」

と、もうワンプッシュする。

これで9割いけるはずです！？

同じ商材を同じ価格で売るとしても、

商材を出す順番や割引を提示するタイミングを少し変えるだけで、

売上は大きく変わります。