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「売り方」の前に「売れるモノ」を。

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昨日は

税理士事務所では珍しい、

営業だけを専門におこなっている方と

打ち合わせをしてました。

資格を持っている訳でも、

税務に関してのそこまで詳しい知識を

持っている訳でもないので、

事務所に所属している

本当に普通の”営業マン”です。

それでも年間で

100社以上も新規のお客さまを獲得しているので、

ほんと！すごいもんです。

最近は別の税理士事務所から

「営業のやり方を教えて欲しい」と、要請を受けているんだそう。

まあ、確かに営業の弱い事務所が多いと思うので、

「どうやって営業をかけるか？」

を考えるのは重要なことだと思います。

ただ、

そもそもの問題として、

何を売っているのかよくわからない事務所が多いと感じるんですよ。

自分もそうなんですが、

税理士さんを

ただの「決算書を作る人」と捉えている会社ってたくさんあります。

たいしてコミュニケーションを取る訳でもないけども、

毎月の顧問料を払って、決算書を年に一回もらう。

相手にこういった替えのきく存在だと認識されていたとしたら、

選んでもらうためには

「値下げ」しかなくなるんですよね。

ですが、例えば・・・

「決算書を上手に作って融資をバンバン引っ張れる」

「節税の知識に優れ手元にお金を多く残せる」

「税務署が来た時に人脈で何とかしてくれる(笑)」

といった明確なストロングポイントが

あったとしたら・・・・

価格が少々高かったとしても

切り替えたい会社は多いはず・・・。

特に強みの無い商材しか持っていないのに、

それを大量に売ってこいというのは、

営業からすると地獄なんですよね(笑)。

士業の方は特に売り方うんぬんの前に、

売れる商材が存在していないことが

多いように感じます。

先生業だからと変なプライドを持たず、

素人にもわかりやすい商材を作ることが先決じゃないかな・・・と。

「良いモノ」である必要はなく、

「良く見えるモノ」を用意しましょう！！