高価格でも買うお客様

同じような商品でもサロンによって販売価格が違う

というのはよくあることです

先日、ある美容室（A店）と話をした時の事です

A店でよく売れている有名ブランドの商品があります

価格は「1万円です」

ところが

最近その商品が以前ほどは売れなくなってきたとのこと

話を聞いてみるとどうも他のお店でも同じような商品を売り始めたようです

しかも、A店より安く

オーナーは、そのことが影響しているかもしれないと言います。

そこでA店は競合店B店とC店のネットでの販売状況を調べてみました

すると、1か月の販売状況はおよそ次のようになりました

• A店　売価10,000円　販売数　50

• C店　売価3,000円　販売数　150

もっとも、この3店で売られている商品は

「同じような」商品であって「全く同じ」商品ではありません。

それぞれ別のメーカーブランドの商品です

しかし、A店のオーナーは売上が下がってきたのはB店、C店の

販売価格のせいではないかと考えました。

そして、自分のサロンでも

5,000円や3,000円で売れる商品を増やしてみてはどうかと考えたのです。

貴方なら、どう考えますか？

 調査から分かること

さきほど調べたA店、B店、C店の販売結果を見ると

それぞれ販売数が違うことが分かります。

この場合、3店のお客さまの層がそれぞれ違っていることに気が付かなければいけません

つまり、

3店は同じような商品を売ってはいますが

A店のお客さまの中心は”1万円で買いたい”お客さまです。

B店のお客さまは「5,000円で買いたい」お客さま

C店のお客さまは「3,000円で買いたい」お客さま

といえます。

言い換えますと、

A店は高価格帯

B店は中価格帯

C店は低価格帯

の商品を好むお客さまのサロンなのです。

ですから、A店について言えばこのサロンは”高価格帯の商品を好むお客様”を対象にした戦略を打つ

ことになります。

B店やC店に勝とうと思って5,000円や3,000円の商品を

仕入れて売ったとしてもきっとB店やC店のようには売れません。

そもそも、「お客さまの層が違う」」のですから。

そして、ここから分かることは

「お客さまがそれぞれのお店で求めるものは同じではない！」

ということです。

また、お客さまの環境や好みや気分によっても売れるものは違ってきます

だからと言って、すべてのお客さまに満足していただける商品を揃えることは出来ません。

今回のA店の場合調査によってお店の客層が見えてきました。

ですから、A店はA店の客層を大切にすることがとても重要なのです。

A店と違った客層に向けた商品を販売しても、大きな成果には決してつながらないでしょう。

そして、この考え方は商品の価格だけではありません。

客層にあったサービスを提供することも大切です。

それが、他店との違いを生むことにも売上を増やすことにもつながります。

また、独自にデザインした商品パッケージに入れて

お渡しすればお客さまの満足度は上がるかもしれません。

例えば、ネット販売での配送用段ボールのような

決して包装資材ショップで安く売られているもので代用してはいけません

多少費用は掛かりますが、それが高価格帯のお客さまへのサービスではないでしょうか。

さらに言ってしまえば、パッケージの中に

「オーナーからの感謝の言葉」はもちろんですが、

「お店が目指しているところ」や「お店の思いやこだわり」

を書いたリーフレットを入れておくこともおススメです。

きっとお客さまは満足されると思います。

実は、高い商品を買ったお客さまは買ったことに後悔をしたくないものです。

買ったことが正しいことだという「理由」を欲しがりますし、探します。

おしゃれなパッケージやリーフレットは、

その「理由」の一つになるのです。

いかがでしょうか？

今回の話からいえるのはA店が行うことは

客層にあった商品を増やすこととそれに伴ったサービスを考えること

ではないでしょうか？

そのことが、適切なお客さまを増やすことにつながり

売上と利益の向上にきっと役立つことだと思います。

決して、「他店の価格戦略」に惑わされないようにしましょう。