2022/11/22 10:46
昨日は美容室の経営者様と
打ち合わせをしてたんですが、
後半はほとんど
仕事とは全く関係の無い雑談をしてました。
で、ふと数年前に仲の良いスタイリストさんから、
「横で聞いてたらオーナーとはキャンプの話しかしてなかったのに、なんで契約が取れたんですか？」
とものすごく不思議そうに質問されたことを思い出しました。
（さすがにキャンプだけの話はしてませんが 笑）
この一見、
仕事とは無関係の話も自分なりにはちゃんと根拠があって
やっていたことで、お客さまの欲求って
表面に出ていることの何段か奥にあるんです。
例えば、美容室に来店されたお客さまが
「カッコイイ髪型で！」
とオーダーしてきたとして、
その人の本当の欲求はカッコイイ髪型になることではないんですよ。
「髪型を変えることで、気になる女子を射止める確率を少しでも上げたい…」
みたいな表面には出てこない感情が奥の方にある訳なんですよ。
だとしたら、カッコイイ髪型にしてもらうことよりも、
その気になる女の子とうまくいく方法を教えてもらえた方が
満足度は高かったりする訳なんです。
「100点満点の髪型」にしてくれる美容師さんよりも、
80点の髪型でも、おしゃれなカフェや効果的な口説き文句を教えてくれる美容師さんの方が、
このお客さまにとっては『とても良い美容師』になるんですよ。
同様にお取引先のサロン様が
「売上を伸ばしたい！」
と言ってきたとしても、それをすべて鵜呑みにしてはいけない訳なんです。
「売上を伸ばすことでこの人は何を手に入れたいのか？」
という表面に出てこない奥を探らなくてはいけません。
お客さまは売上を伸ばせばそれが手に入ると考えていたとしても、
売上を伸ばすよりももっと効果的な方法が実はあるかもしれませんからね。
そこを見抜いて的確なアプローチをしてあげることが最も重要です。
お客さまが「欲しい！」と言ったものをそのまま渡すだけでは、
相手の満足度を本当の意味で高めることはできていません。
その奥にある”欲求を見抜く”ことが信頼を勝ち取る一番の近道ですね。
要点チェック☑
チェック１ 「欲しい」ものを満たしても欲求は満たされません。
チェック２ 真の欲求は、その奥「WISH＝なりたい、ありたい、実現したい」にあるからです。
