「マーケティング理論」を

分厚い参考書で学んでおりますが
最近、もしかしたらあまり意味が無いのでは・・・。と

思うように。

経営者ですと「ビジネス書」をたくさん読みこんで
勉強した経験があるかと思いますが、

あれだけのたくさんの書籍が出版されて
最もメジャーな学問として知られているのに、

成果につながりにくいのは『行動経済学』の雑誌から
実はちゃんと理由があることが分かりました。

それは、マーケティング理論が

『人は合理的な行動を取る』

という経済学が前提として作られているからです。

同じ商材が違う価格で売られていたら、

人はもちろん安い方を買うでしょう。

価格が同じであれば、

「品質が悪いモノ」よりも「品質が良いモノ」を買う。

こういった合理性を前提として
理論が構築されていますが、

そもそも人間は、全く”合理的じゃない”んですよ。

スーパーに行けば100円で買える飲み物を、

その隣の自販機で120円で買った経験がありませんか？

メチャクチャ美味しいお店が近くにあるのに、

店主とメチャクチャ仲良くなったからと言ってその店を利用した経験なんてありませんか？

そうです！ヒトには「感情」があるのです。

どっちが得かなんて頭ではわかっていても、

「あぁ～なんか面倒くさいなぁ…」

「あの店長良かったなぁ～（嫌いだなぁ～）…」

こういった感情に動かされてしまうので、

結局、行動自体は合理的にならないことが多いんです。

「感情」を考慮せずにいろいろと経営戦略や戦術を立てるから、

「他のサロンよりも価格が高い商品は売れないはずでは…」

「自分よりも技術の高い人がサロン業界には多いから、高単価でこのサービスは提供はできないじゃ…」

という「間違った認識」を勝手にこちらで持ってしまうんですね。

実際、

競合サロンよりも質の悪い商品を高い価格で販売しても売れます。

考えるべきポイントは「感情の動き」なんです！

「どうして、他のサロンよりも高い商品だったのに買ってしまったのか？」

「どうして、他のサロンと比較をしないで買うことを決めたんだろうか？」

つまり、この”合理的じゃない行動”を自分が取ってしまった時は、

ここに、実は大きなヒントがたくさんあります。

「理論」よりも「感情」に重きを置いて戦略・戦術を立ててみましょう！

要点チェック☑

チェック１ 集客は、『理論より感情が先！』を念頭に。 

チェック２  ”合理的な行動”は「より安く」・「より便利に」が大前提。新たに不便益な魅力を発信してみましょう。